桑德海外崛起之路
來源：水工業市場 閱讀：2989 更新時間：2013-12-05 10:242009年7月29日對于桑德來說是一個值得紀念的日子。這一天，桑德接到了沙特阿拉伯Tareeq Al-Matar 第九污水處理廠升級改造項目中標通知書。8月5日，桑德召開新聞發布會，將這一喜訊公布于眾。會上，桑德國際董事長文一波介紹，該項目合同總金額達5.6億元人民幣，僅是第二階段即新建污水處理廠部分，其他階段相關改造項目的設計工作目前也由桑德進行，三個階段的合同總額預計將達7億元人民幣。
歷史總是驚人地相似。2011年5月7日，桑德聯合體獲得了由孟加拉吉大港水務局頒發的吉大港給水項目中標通知書。該項目為新建30萬噸/天取水工程的土建、15萬噸/天的泵站和14.3萬噸/天的給水廠。項目性質為EPC（設計—設備—工程建設總成包），工期為30個月。資金來源85%來自日本協力銀行貸款，其余為孟加拉政府資金。合同金額約為5000萬美元。
作為國內第一家走向國際市場的環保企業，文一波表示，未來會進一步加大國際市場拓展力度，充分展示桑德作為中國領先環保企業的國際競爭力。同時，桑德在國際市場的經驗也將進一步加強，有利于不斷提高企業在中國環保市場的份額。
一、從沙特到孟加拉
國際水務巨頭積極布局中國龐大的水務市場的同時，一些中國環保企業卻不肯偏居一隅，力圖做大做強，打入國際市場與世界環保龍頭一爭高下。桑德就是其中杰出的代表。
2008年8月，沙特阿拉伯Jubail及Yanbu電力、水利公共事業公司針對其轄下的Tareeq Al-Matar 第九污水處理廠的升級改造進行國際招標。該項目吸引了一大批實力雄厚的國際水務大鱷，其中包括法國、日本、韓國等國的眾多跨國公司以及水務公司。這些都是具有豐富設計、工程、運營經驗的國際水務巨頭。桑德因其出色的設計、合理的報價在眾多投標者中脫穎而出，受到了沙特業主的重點關注，最后拔得頭籌。
此次中標并非偶然，而是桑德全球化定位結出的碩果。自2006年10月，桑德旗下企業——伊普國際（現已更名為桑德國際）在新加坡上市，桑德就確立了國際化方向。作為桑德的水務品牌，桑德國際主要致力于市政污水、市政給水、工業廢水、工業給水、廢水深度處理循環再利用等領域的設計咨詢、項目投資、建設運營、總承包、設備集成、運營管理等類型的服務業務，截至目前，已完成的各類水務和環境工程業績近600個。
中標沙特項目打響了桑德國際化進程中的第一炮，掀開了中國環境企業進軍全球環境市場的序幕。
全國工商聯環境商會秘書長駱建華對該項目給予了高度評價，他說，該項目的簽署開創了中國環保企業進入國際市場的先河，注定將載入中國環保產業發展史冊。桑德向世界展示了中國環保企業的風采，鼓舞了中國環保企業進軍國際市場的信心。
機會總是青睞有準備的人。兩年后，桑德國際自沙特第九污水項目后又獲得一個大型國際EPC訂單，即孟加拉吉大港給水項目。該項目吸引了來自全球的近20家公司競標。桑德國際聯合體獲標，充分證明了其先進的技術水平和項目建設管理能力。自此，桑德已完成國際市場大型污水、自來水EPC市場的開拓布局，為未來大規模開發國際市場打下良好基礎。
二、細節取勝
事實上，對桑德國際發出邀請前，沙特Jubail及Yanbu電力、水利公共事業公司就曾到伊普國際進行調研，投標期間又經過上千次郵件溝通，反復論證，“開始他們對中國背景的公司有一些疑慮，經過交流打消了這些顧慮”。
2009年3月28日，桑德國際正式遞交了投標文件。5月22日，沙特Jubail及Yanbu電力、水利公共事業公司到桑德進行正式的考察，考察項目包括海斯頓水處理設備公司和兩個由桑德國際建設的市政污水項目——江西南昌象湖污水處理廠項目（規模20萬噸/日）和湖北宜昌臨江溪污水處理項目（規模30萬噸/日）。
據了解，此次項目主要是市政廢水摻雜一些工業廢水，廢水中的有機物含量非常高，峰值達到1000多，平均值也是國內廢水的兩到三倍。
而桑德之所以最終能從眾多競爭公司中脫穎而出，是因為桑德是國內產業鏈最健全的環保企業之一，能在綜合成本的控制方面獲得優勢。而且桑德國際是在新加坡上市的公司，借助新加坡這個國際平臺，國內公司會成為一家國際公司，并增加海外對國內公司的信任感。
文一波曾指出，中國環保市場競爭的核心將由單個環節的競爭升級為產業鏈的競爭，因此，企業需要將以項目為導向的盈利模式轉變成以產業鏈為導向的盈利模式。完整的產業鏈能夠提供強大的項目、設備集成能力，在提高效率、綜合成本控制等方面獲得優勢。
桑德國際在新加坡主板上市，給企業帶來的不僅僅是與國際資本市場的成功對接，更是給企業提供一個學習國際先進經驗、不斷規范企業運作的平臺。這種規范化的運作，在國際競爭中成為一種有效的通行證，大大提高了企業的國際競爭力。
“前后兩次的實地考察，中間上千封郵件溝通，并對設計方案不斷進行技術澄清、商務澄清，召開專家討論會進行反復論證，這些都幫助業主打消了種種疑慮”。桑德國際曾兩次派代表去沙特進行實地考察，做到對當地的水質情況了如指掌，并不厭其煩地修改和論證設計方案，這些做法不但讓業主感受到了對方的誠意，而且也讓他們確信：桑德有足夠的能力承擔任何一個國際項目的整體實施。
中國環保企業能夠走出去更重要的原因還在于，中國有可以培養世界級環保企業的沃土，和中國環保產業市場化改革對中國企業的錘煉，使之增加、保持了巨大的活力。中國環保問題的復雜性和多樣性，及中國政府對環保的投入和推動，使中國環保產業市場的增長速度遠遠高于國際水平。桑德在短短十幾年內完成的五六百個各色各樣的工程業績讓國外同行嘆為觀止，在技術應用、工程經驗上并不落后于歐美發達國家同行。
與此同時，桑德深知國際市場和國內市場的差異。如果簡單用國內技術、國內市場的一些經驗和能力去參與國際市場的話，肯定會有問題。國內和國外完全不同，包括技術標準、工程標準都完全不一樣，程序也完全不一樣。在進入不同的地區時，不同文化理念的沖突必須得到充分的考慮。“技術上我們是世界級的，但是適應性我們要做到最當地化的。”桑德海外項目工作人員如是說。
三、后繼者眾
“在國際市場上一旦中標，利潤空間一般比較誘人。同時，國際化也能幫助桑德全方位提升能力，使桑德更加成熟。”文一波說。
作為第一個真正走向海外環保市場的中國公司，桑德開創了民營環保企業進入國際市場的先河。全球巨大的市場空間將給中國企業帶來巨大的發展潛力，隨著國際經驗的日益豐富，相信十年后，中國環保企業必將成為全球環保市場的主要參與者，而桑德又一次承擔起探路者和行業領跑者的角色。
相對于國外看重企業技術、實力、經驗的成熟的市場化環境，國內環保市場雖大，卻還陷于“身份”歧視、低價廝殺等非理性競爭誤區。國企、外資、民企是中國市場中的三股力量，但民企始終處于前兩股勢力的夾擊之中。國有企業享有政策優勢和雄厚的資金基礎，跨國公司擁有百年市場經驗，以及國內市場還存在傳統觀念束縛、地方保護壁壘等積弊，加上外資企業的資本掃蕩，民營企業一路涉艱履危，在夾縫中求生存。
民營企業的優勢只有一個：他生于市場，長于市場，對市場有天生的敏銳嗅覺，有開拓更廣闊市場空間的渴望。文一波感嘆：“一個企業如果只有一個可選市場是比較危險的。”在他看來，開拓國內國外兩個市場，平行互動、優勢互補，十分必要。“國際市場對中國所謂的國企和民企的理解差別不大”，國外更看重你是否有能力解決實際問題。
但他認為，能夠占據先機需要更多國際市場對中國環境企業整體的認同度。一個企業走出去可能很困難，更多的企業走出去，會形成氣候，有利于中國企業開拓海外市場。
“未來最快3年，最遲5年，海外業務量要占到桑德整個業務的一半。”文一波透露，桑德現在跟蹤的國際項目有60多個，大部分集中在中東和印度。歐美市場是桑德下一步準備開拓的市場，因為“那里的利潤空間更大，更誘人”。
四、依然在路上
和其他行業的公司一樣，桑德“走出去”的步伐并非一帆風順，“嗆水”也是必不可少的一個過程。
在企業成長過程中，桑德積累了很多好的技術，從失敗中也吸取了教訓，形成了比較好的商業模式。中國企業走出去，遇到的最大障礙是對國際規則的不熟悉。文一波介紹，桑德幾年前參加也門項目競標，報價參照國內價格并乘上一定比例，但仍比國外報價低一半。如果報價過低，會降低業主對企業的可信度。“所以，我們需要對項目背景做充分了解，提出比較合理的方案和價格”。
同時，國際市場對中國公司的認同仍是一片空白，這需要想“走出去”的中國環保公司付出更多的溝通成本。
文一波曾多次在演講中表示，中國巨大的環保市場是培育世界級環保公司的沃土，經過近20年的快速發展，中國環境公用設施領域的市場化改革帶來了環境投資、運營、服務質量等諸多方面的改善，形成了一大批規模龐大、實力雄厚、技術先進、產業鏈完備的環保企業。這些中國環保企業具有技術優勢、成本優勢和人才優勢，這表明他們已經具備了走向國際市場的實力，而桑德正是這種全球化視野和戰略方針的踐行者。
以往，中國環保企業參與國外項目多以國有企業援建的方式進行，近幾年隨著跨國公司大量涌入中國，我們聽到的大多是國際環保巨頭在中國市場掀起的巨浪和爭議，在國際市場則鮮聞中國環保企業的聲音。國家近年來一直在提倡面向非洲、南亞等不發達國家的“走出去戰略”，并安排有配套的優惠性貸款來帶動國家的對外發展。桑德率先成功挺進國際市場，并非受惠于國家的優惠政策，而是憑借自身強大的市場競爭力。
但是，進軍國際市場，對桑德來說僅僅是敲門磚而已。中國企業在國際市場的品牌影響力仍然有限，特別是在環保行業，中國的企業還很年輕，缺乏經驗，必須在進入的時候，不斷學習，在學習中，不斷提高。
文一波透露：“我們現在在跟的60多個國際項目中，大部分在中東和印度。選擇中東市場，是因為這里的業主公司資金實力雄厚，而印度則是未來的大市場——未來10年，印度環保市場將發展到接近中國現在的水平。”
為環境，無止境。桑德乘勝追擊，不斷拓展國際市場空間，為成為綜合性國際環保大企業奮斗，為中國環保企業探索進軍國際市場的成功之路奮斗。
